L’anxiété face à la mort et la propension à résister du consommateur vis-à-vis de la souscription d’une police d’assurance vie : le rôle de l’intelligence émotionnelle du front office

Résumé

Au regard de l’importance économique et sociale de l’assurance, il est donc déterminant de comprendre le comportement des usagers vis-à-vis des produits d’assurance. Ainsi, l’objectif de cet article est d’évaluer l’effet réducteur de l’intelligence émotionnelle du front office sur la relation entre l’anxiété face à la mort et la propension à résister du consommateur vis-à-vis de la souscription à l’assurance vie. Pour atteindre cet objectif, nous avons dans un premier temps mobilisé une revue de littérature relative à notre recherche. Ensuite, dans un second temps, mobiliser une méthodologie quantitative (sondage par scénario auprès de 250 personnes se déclarant résistantes à l’égard des produits d’assurance vie). Le résultat de la recherche révèle premièrement une influence positive de l’anxiété face à la mort sur la propension à résister du consommateur (affirmation de soi et protection de soi) vis-à-vis de la souscription de l’assurance vie. Enfin, les analyses montrent également l’influence négative de l’intelligence émotionnelle du front office (motivation, conscience en soi, maitrise de soi, empathie et compétence sociale) sur la relation entre l’anxiété face à la mort et la propension à résister du consommateur (affirmation de soi et protection de soi) vis-à-vis de la souscription de l’assurance vie.